茶周刊/毕晓军
乘传统转型之势 让差异化脱颖而出
结合茶行业目前出现的互联网销售案例，“互联网”与茶商的融合主要有三种方式：第一，构建茶品牌的网上商店，不论是推广还是销售行为，都是企业展示形象的一个新窗口，目的在于凸显品牌的存在感。如今在具有品质保证的天猫开设旗舰店，也是增加网络客群信任感的方式。第二，增加茶企的销售渠道，对产品做库存处理。对于换新包装或是有库存积压的产品，可通过线上低价销售的方式清理库存。第三，作为企业的战略性渠道，或创造全新品牌，或增加只限于网络销售的专属产品线，满足细分客群的需求。
如何让茶品牌在互联网上脱颖而出？概念特色是第一位。在线上做针对性的产品和服务，对于茶企来说，不仅是资金投入大、风险大的问题，关于品牌风格、产品名称、口味特色、包装风格、卖点等各项元素，也需要针对核心客群进行全面规划。例如武夷山的小楼莲花，主打“女性大红袍”概念产品，针对的就是女性中喜欢喝岩茶的客群。相应的，不仅产品名称偏向女性化，包装素雅清新，中低火功，香气高扬、不苦涩。在微信推广上，也根据客群喜好发送一些与茶有关的美图、美文。每个环节，都需围绕产品概念做文章，一整套系统才能得以贯穿始终。
乘体验经济之势 让互联网助推传统
茶叶市场一直都没有明确的价格标准，互联网的茶售价，大多处于中低价位，低于200元一斤的茶叶比比皆是，而茶叶品质却无绝对保证。已经得到消费者认可的大品牌，虽然线上售价高于杂牌，但基于品牌知名度和线下门店的体验，也能被信赖与接受。从某方面来说，已有线下体验店的茶业品牌，因有明码标价的对比，使其在互联网上的定价起点有一定的保障，也正说明了传统门店不可替代的地位。
笔者认为，应当重视研究茶叶的体验式消费。首先，基于功能性的物质消费得到满足，除了产品本身，“消费过程中的体验”也是一种附加值，体验带来的回忆、分享的满足感，甚至比产品本身带来的满足感更高。其次，互联网让人们可以把自己的体验感受，通过各种数字化的方式即时分享，同类爱好者就可以实时交流，把本来小众的消费聚合成规模的消费。所以，基于线下体验的必然性，互联网茶叶销售渠道不会颠覆传统，而是助力器，茶业电商也离不开线下门店，更不可能成为主流茶叶销售渠道。
体验式消费，最终还需回归实体。茶叶是半成品，消费体验的后端需要消费者完成。在门店购买时，店员可以做详细的冲泡演示和引导，教授品茶方式。在线上购买时，内容丰富的商品介绍详情页面，可以弥补一部分体验，但与亲身实地的体验仍有本质差距。
乘社交网络之势 线上线下联动营销
茶企如何将线上与线下进行联动，是化腐朽为神奇的关键。除了线上购买线下提货，线下体验线上购买等，本地客户还可以通过体验店，参与各类延伸活动，每个体验店都能成为一个社交平台，不仅喝茶，也可以结交朋友。茶企也可以做跨界活动，串联不同社群的意见领袖或忠实粉丝，扩大客群面，增加客群黏着性。
除此之外，如今茶业的推广更加多元化，通过微信平台提供更有针对性的一对一智能服务，也是当今茶业互联网营销有待实践的方向。微信是目前最好的社交工具和营销推广工具。传统的通信沟通，不知道对方在何处？在做什么？而微信可以实时互动。企业可以通过微信，与客户进行一对一的实时深度交流，如提醒泡茶注意事项，纠正错误的泡茶方式，反馈客户的品茶感受等。任何人都有希望被重视、被尊重的心理，利用微信进行售后的关怀和延伸服务，是茶企可以进一步完善的营销方式。
